第162章 一箭多雕(7k)

[苹果]会议室里安静了大约五秒。

这五秒里,刘炽平一直在观察耿直的反应。

他本以为这个年轻人会激动,会惊讶,或者至少眼皮会猛地跳一下。

但实际上并没有。

耿直脸上半点波澜都没有,嘴角甚至还挂着一丝淡淡的笑意。

更让刘炽平意外的是,就连董秘吕思雨脸上,也没什么明显变化。

这俩人的淡定,反倒让企鹅这边的安文静和陈彦竹惜了。

安、陈二人偷偷交换了个眼神,眼底都藏着同一个疑惑:咱可是大企鹅啊!手握6亿QQ用户的行业霸主,主动上门谈收购,这俩家伙怎么毫无反应?

刘炽倒是很淡定,他心中隐约猜测可能是因为自己还没报价,于是身体微微前倾,缓缓开口:

“价格方面,我们愿意给到3500万,美金。”

他特意强调了一下单位是[美金],随后身体缓缓靠在椅背上,手指交叉放在腹部,等待着耿直的反应。

按照他的经验,一个才二十出头的大学生,听到[3500万美金]这个数字,怎么着都要激动一下了吧?或者愣一下,或者眼睛亮一下,或者至少呼吸急促一点。

但耿直还是没有,他依旧只是淡定地面露微笑,嘴角的弧度恰到好处。

这一下,刘炽苹脸上的从容终于裂了道缝,指尖微微一顿,心里第一次泛起嘀咕:这小子,到底是真沉得住气,还是装的?

谈判前,刘炽见陌陌的联合创始人唐严不在场,心里还偷偷乐了一把。

他以为耿直年轻,谈判经验少,更好拿捏。

可现在看来,他还是低估这个年轻人了,这淡定劲儿,竟然比不少混迹商场十几年的人都稳。

旁边的安文静则坐不住了,笑着开口提醒了一句:

“耿总,你们A轮调整后的估值才3000万美金,我们多给了500万美金的溢价,到时候交割会换算成¥,折合2.5亿了哈。”

耿直不紧不慢地端起茶杯,轻抿一口后放下,然后他才抬起头,目光扫向刘炽苹和安文静:

“刘总,安经理,谢谢企鹅的认可。但3500万美金的价格,连陌陌B轮估值的零头都不够啊!”

刘炽苹脸上依旧没什么表情,但瞳孔却微微收缩了一下,指节不自觉地收紧——连零头都不够?

那陌陌的B轮估值,岂不是要冲到1.4亿、1.5亿美金?

倒也不是完全没可能。

陌陌的用户增速,市占率、品牌影响力,确实有冲击这个估值的基础。只是这概率确实极低,需要极强极强的资本运作和战略叙事。

但刘炽苹很快又否决了,猜测耿直这家伙大概率是在使诈。

与刘炽平表面波澜不惊不同的是,旁边安文静和陈彦竹的表情则明显僵住,眼神里满是难以置信。

安文静毕竟是老江湖,也就愣了两秒,立马调整好表情,笑着帮自家老板确认道:“耿总,难道你们B轮融资,已经谈妥了?”

“还在谈。”耿直的回答干脆利落。

安文静闻言,心里微微松了口气,开始以过来人的身份劝导:

“耿总,哪怕最后风投真给你们1.5亿美金又怎样呢?你让他们只花十分之一,只花1500万美金购买陌陌,他们会买吗?”

不等耿直回答,她就自问自答:“肯定不会!他们根本就不会,因为陌陌在他们手里,根本就不值这么高价格。’

见耿直沉默,她以为自己的话已经引起耿直深思,便继续语重心长地解释:

“耿总,你还年轻,可能不了解资本圈的套路。资本是逐利的,他们给的估值高,是为了把价格炒起来,以便他们未来以几十倍,上百倍的估值退出,大赚一笔。”

她顿了顿,目光直视耿直的眼睛,继续给耿直上课:

“估值和实打实能卖掉的现款,那完全是两码事。”

“估值是画出来的大饼,是未来的、虚高的,甚至会归零;可我们给的3500万美金,是实打实的现金,你现在就能拿到手,揣进自己兜里,这才是最实在的。”

旁边的吕思雨很想问一句“切,那你们企鹅为何还愿意以3500万美金的价值买?”,但鉴于自己董秘的身份,她忍住了。

安文静准备趁热打铁,继续道:“能真正实打实舍得花如此高溢价买陌陌的,只有企鹅,也只能是企鹅。”

“而且,耿总你可能还没意识到,企鹅能给到陌陌带来的资源优势,品牌优势,远比金钱要高得多。QQ6亿用户的社交关系链、广点通的广告资源,是任何一家投资人都给不到的。”

刘炽苹这时才缓缓开口,抛出了最后的诱饵:“我们买下陌陌后,将允许陌陌独立运营,整个团队还是归耿总你管,而且耿总能直接加入企鹅集团。”

安文静趁机立马再接话:“我们刘总还说,以耿总的才智,或许不久就能升任副总裁,是整个企鹅集团的副总裁!”

她说完这句话,看向刘炽苹寻求确认。

刘炽苹微微颔首,表示认同。

话已经解释到这个份儿上了,安文静觉得火候早已到,便胜券在握地跟耿直确认道:“耿总,你觉得呢?”

会议室里安静下来,三个人都盯着耿直。

耿直安静地听她讲完,将反扣桌上的手机拿起,假装看了眼时间,才说道:

“刘总、安总,我是个俗人,其实不反对出售陌陌。”

这句话让刘炽平微微坐直了身体。

耿直继续不紧不慢地说道:

“但大家都很忙,我不喜欢把精力花在来回的拉扯谈判上。你出个低价,我出个高价,最后各退一步,取个中间值,那纯属浪费时间,没任何意义。”

耿直顿了顿,才开口:“熟悉我的人都知道,我人如其名——比较耿直。”

听到这里,吕思雨记笔记的手,微微顿了一下。

好在她表情管理到位,面上并未表现出来什么。

只见耿直继续说道:“无论是跟资本,还是跟各大合作伙伴公司谈判,我向来遵循一口价模式,说一不二。成就成,不成就散。”

刘炽苹怔了一下。

他见过各种各样的创业者——有激动的,有紧张的,有故作镇定的,有讨价还价的。

但像耿直这样,直接把谈判桌掀了,说[一口价]的,还是第一次见。

这跟他预想的谈判模式,完全不一样啊!

他本来都盘算好了,从3500万美金开始,一点点往上加价,先加到4000万,再到5000万,最多6000万,然后用企鹅的资源施压,稳稳拿下陌陌。

可耿直倒好,直接堵死了他所有的套路,连加价的机会都不给。

刘炽苹心里有点不爽,但也没办法,只能压下情绪,问道:“耿总,那你对陌陌的预期价格,到底是多少?”

“就按我们B轮的估值来,2.5亿,美金。”耿直也学着刘炽苹,故意强调了一下钱的单位。

轰——!

会议室又是一阵死寂,足足持续了七八秒。

安文静突然发觉,自己刚才说的那一堆语重心长的话,全都白说了。

她无语地看了一眼自家老板,眼神里写满了“这人是不是疯了”。

刘炽面无表情地坐在那里,刚才那种居高临下的气势,早已荡然无存。

2.5亿美金,比他的心理上限高了好几倍啊!

这个耿直到底是真的狂妄呢?还是不想卖,故意瞎扯淡要价这么高呢?

沉吟片刻,刘炽平偷偷朝安文静使了个眼色。

与此同时,耿直也再次将手机拿起,悄悄按了一下[挂断]按键,结束了与唐严持续了十几分钟的通话。

安文静领会到了刘炽苹的意思,笑着再次开口,语气也更柔和了些

“耿总,这是我们两家第一次见面,刘总就亲自出马,足以证明我们企鹅是带着最大的诚意来的。但......总你要的价格过于离谱了。”

耿直刚要回答,收到耿直信号的唐严,已经推门走了进来。

吕思雨忙笑着起身,朝双方介绍:

“这位是我们陌陌的联合创始人、COO,前网易副总编辑唐严唐总。”

“唐总,这三位是企鹅总裁刘炽苹刘总,总裁助理陈彦竹、投资部经理安文静。”

唐严快步走过去,依次与三人握手,笑容得体:“刘总,久仰久仰。安经理、陈助理,幸会。”

待双方简单寒暄后,耿直又把刘炽三人的来意,跟唐严简单介绍了几句,最后笑问道:

“唐总,刚企鹅的几位老总们说咱们陌陌2.5亿美金的价格虚高,你觉得虚高吗?”

“不虚高,当然不虚高啊!”唐严一脸认真道,“我们马上就要北上,跟几家投资人一起商讨B轮事宜了啊!陌陌的未来,不可限量,不可限量。”

“刘总,安总,你们看,唐总也说2.5亿美金不高。”耿直笑着道。

你们是一家人,都是卖家,他当然会说不高啊!

刘炽苹和安文静、陈彦竹三人,已经被耿直这如此幼稚又如此无解的操作整懵了。

见耿直这边根本啃不动,刘炽苹开始把突破口转向唐严:“唐总,你们B轮投资人,都确定了?”

早已远程旁听了十几分钟的唐严,没有犹豫,直接回答:

“刘总,B轮投资人基本圈定了,现在最大的争议点,是融资金额如何分配,几家投资人都抢着多出资,多占股,我们现在有点尴尬。”

刘炽和安文静、陈彦竹对视一眼,之前心中的怀疑,已然消散了大半。

唐严是后进来的,没参与前面的对话,他回答得又那么自然,看来陌陌估值2.5亿大概率是事实。

可他还是不懂,陌陌凭什么值2.5亿美金啊?这个估值根本不符合任何一个估值模型啊!

刘炽试探道:“唐总,B轮投资人都有谁?”

唐严犹豫了一下,才开口:“红杉肯定投,剩下的…….……”

他说了一半,看向耿直,眼神里带着询问。

耿直见状,忙笑着展现自己的诚意:

“红杉和另一家国际VC都会投,而且还会有一家战略投资人。如果企鹅不肯花2.5亿美金买下,我们十分欢迎企鹅先战略投资陌陌的B轮,边投边继续考虑。”

“是的。”唐严忙跟着点头附和,“如果有企鹅这个巨头投资我们,那我们对未来就更有信心了。”

刘炽等的就是他们主动说出这句话,他假装沉吟了几秒,才开口:“这个可以有,企鹅可以先跟一轮。”

耿直闻言,脸上顿时绽放出灿烂的笑容:“啊!那最好不过!”

“耿总,那我们很想知道,陌陌估值2.5亿美金的理由是什么?”刘炽好奇,“这个估值,是很反常识的,这几家资本为何会同意?”

问题抛出后,安文静和陈彦竹也盯着耿直,等待他的回答。

耿直见刘炽苹终于被带入自己的节奏,心中舒了口气,笑着解释:“其实,答案刚才安经理已经全部都给出了。”

安文静:“???”

刘炽苹也愣了一下,眉头微皱:“耿总,愿闻其详。”

“很简单,我们跟红杉已建立起信任,B轮红杉继续领投很正常。沈南明沈总投资的逻辑就是安经理刚才所说的——把陌陌估值炒高,方便未来高位退出。”

安文静:“…………”

她的表情在脸上。

自己教导他的话,竟被他拿来论证自己估值的论据!

她嘴唇微微张开,又合上了。

耿直继续解释:

“第二家投资人,投的逻辑依然跟安经理刚才说的一样——他们看中的是陌陌的未来发展,认为陌陌未来或许能为他们带来超高回报。”

安文静:“…………”

“至于第三家,既然企鹅决定投资我们了,那我也就不再藏着掖着。”

耿直继续坦诚道:“第三家是阿狸巴巴的马杰克马总委托云峰基金投资的,算是战略投资。其实A轮时,我们就跟老马总聊过,只是当时缘分未到,他错过了。”

云峰基金将入股陌陌的消息,刘炽苹几人早就猜出来了,倒是没什么意外。

“阿狸巴巴投资的逻辑,我可以理解。但我还是不理解,第二家投资人,为何坚信陌陌价值2.5亿美金??”刘炽继续追问。

唐严主动接过话头:“第一个原因,自然是LBS领域的巨大潜力和陌陌如今的增长趋势,龙头地位,这个想必刘总来之前,早已摸清楚了吧?”

刘炽苹点点头。

“第二个是因为,我们正在秘密规划做陌陌的海外版,准备在多个目标国家上线。”唐严继续解释。

这个理由,刘炽苹在看到白板上的信息时就猜到了,但他依然不解,于是盯着唐严追问:

“唐总,海外市场不是你们想的那么简单,我们企鹅也调研过许久。本地化运营、文化差异、法律法规,每一个都是坑。你们真的准备好了吗?”

面对质疑,唐严一时语塞。

这些坑他自己也知道,但不知道此刻该如何回答。

如果说没准备没调研,那肯定不行。可如果说准备了,有解决方案了,但只要刘炽一追问,立马就会露馅。

就在唐严大脑在飞速运转该如何圆回来时,耿直开口了:“刘总,海外市场确实不是我们想的那么简单,但也不是你们想的那么难。”

“哦?”刘炽苹来了兴趣,“耿总不妨分析分析,我们也听听你的高见?”

耿直没有客气。

他站起身,走到白板前,拿起一支笔,将白板翻了个面,在上面画了一张世界地图的草图。

接下来十几分钟,他开启了专业模式。

耿直将东南亚、日韩及欧美市场,条分缕析地挨个分析了个遍儿,说得头头是道,逻辑严密。

每一个市场的文化特性、人口结构、智能机渗透率、竞争对手格局、本地化难点,他都信手拈来。

只是对具体的推广策略,以及哪些市场适合陌陌,他都以[商业机密]为由,轻轻略过了。

作为过来人,对海外市场的了解,耿直确实是专业的,至少比眼前的五人要专业太多。

刘炽苹三人听得越来越认真,脸上的惊讶也越来越浓。

就连旁边的唐严,也内心十分震惊地看着耿直,心里暗暗佩服:原来自家老板,也真的很懂海外市场啊!

不是那种纸上谈兵的懂,是真真切切做过功课的懂。那些数据,那些判断,那些对各地市场的洞察,没有几个月的深入研究根本做不到。

会议室里的气氛,悄然发生了变化。

不管耿直是不是纸上谈兵——至少从数据密度和逻辑链条来看,不像是临时编的。

刘炽苹已然承认了耿直的专业度,而且相信了陌陌团队正在秘密研发的产品,就是海外版的陌陌。

这正是耿直想要达到的效果。

他放下笔,回到座位上,端起茶杯喝了一口。

刘炽平沉默了片刻,然后开口,语气比之前认真了许多:“总,陌陌B轮的详细融资计划是?”

耿直放下茶杯,干脆利落地回答:“我们计划融资2500万美金,出让10%股权。不出意外的话,红杉会继续领投至少1000万美金,剩余的就是企鹅跟其他几家PK了。”

刘炽苹皱眉一皱:“只出让10%股权?让我们四家分?”

“没错。”耿直点点头,表情十分真诚,“毕竟本轮估值确实不低,万一陌陌最后没达到预期目标,投资人投得越多,亏得不就越多了嘛。少投点,风险小。”

刘炽苹:“…………”

安文静、陈彦竹:“......”

神特么少投点,风险小啊......刘炽苹彻底无语了,一时竟不知该如何评价。

他这些年见过这么多寻求创业者,还第一次见有人在融资的时候,主动为投资人的利益考虑。

到底是因为耿直这人过于耿直呢,还是因为陌陌此刻根本就不缺投资人呢?

他在心里快速算了一笔账:如果红杉占了1000万美金,企鹅、云峰基金和剩下的一家,大概率会各拿500万美金,占股就只有2%了。

2%的股权,对企鹅来说,连个董事会席位都换不到。

不过相较于股份多少问题,更让刘炽苹难受的是,企鹅要跟阿狸巴巴一起投,有点膈应。

沉吟了片刻,刘炽试探着说道:

“耿总,企鹅可以为陌陌提供的流量和渠道资源,远远优于云峰基金。你看,有没有可能,把云峰基金的投资额,全部让给我们企鹅呢?”

耿直和唐严对视一眼,故意低下头,装作一副认真思索的样子。

过了许久,他才缓缓抬起头,语气含糊:“现在还没定死,一切倒是也都可以谈。”

刘炽苹心中一喜,这意味着企鹅就有操作空间了。

半小时后,科创园区楼下。

刘炽苹、安文静、陈彦竹三人从明矾科技办公室出来,阳光正好,梧桐树的叶子在微风中沙沙作响。

这趟魔都之行,虽然没达成收购陌陌的意向,但刘炽苹依旧收获颇丰。

三人一边出园区,一边热烈讨论起来。

“Martin,你说,耿直最终会同意咱们取代云峰基金的位置吗?”安文静好奇。

“不好说。”刘炽苹摇摇头,“从资源赋能上来说,我们肯定比阿狸巴巴要强很多,但具体还得看耿直最后会不会选择两边骑墙。咱和阿狸巴巴,他谁都不敢得罪。”

“那倒也是。”安文静点头,“毕竟对于小公司来说,夹在两个巨头之间,确实有些难为他们了。得罪哪边都不好受。”

“Martin,”陈彦竹开口了,“如果耿直最后骑墙,咱们最后拿到的结果,大概率是投500万美金,获得2%的股权,这笔买卖,对咱没多大意义啊?”

“是啊Martin,”安文静也跟着附和,“我觉得Pony总大概率不会同意这种亏本买卖吧?500万美金,就占2%,太不划算的。”

刘炽平摇摇头,停下脚步,转身看着两人,认真解释:

“陌陌B轮融资,对我们来说不是财务投资,是战略投资。我们考虑的不只是这笔投资能为我们带来什么,还有不让对手获得什么。”

“500万美金拿2%确实挺亏,Pony同意了更好,万一他真不同意,对我们也是极有价值的。”

陈彦竹闻言,忙问道:“嗯?这个该如何理解?”

刘炽苹带着几分老练的狡黠笑了:

“我们是投资方,谈判需要时间,跟陌陌谈判的过程中,我们可以充分了解陌陌的部分商业秘密、运行机制和实时动态,帮QQ团队提供参考。”

他顿了顿,继续道:“而且,我们还可以顺便了解阿狸巴巴的在陌陌这边的布局思路。”

“原来如此!”安文静和陈彦竹恍然大悟,纷纷点头称是。

见二人已经懂了,刘炽紧接着又对陈彦竹吩咐道:

“小陈,把今天耿直讲的海外市场的信息,整理成一个详细的纪要,我们投资部内部先好好分析一下。”

“嗯,好的。”陈彦竹忙点头。

“Martin,你还在怀疑耿直做[MoMo]出海不靠谱?”安文静疑惑问道,“我觉得耿直讲得还挺专业的,我是被他说服了。”

刘炽苹摇头:“我也被他说服了。所以我们要看看,咱们是否有机会自己模仿陌陌做一个出海产品,抢在他们[MoMo]之前,占领海外市场。”

“耿直能做的,我们也能做,而且要比他们做得更好。

安文静先是一惊,随即点头。

这个思路,很企鹅。

明矾科技,CEO办公室里。

耿直、唐严和吕思雨三人,也在讨论着企鹅投资的事宜。

“老板,咱不会真要接受企鹅的投资吧?”吕思雨率先不解问道,“而且以他们[苟·日的]的特性,他们万一再抄袭我们,自己做一个怎么办?”

耿直没回答,转头问唐严:“唐总,你怎么看?”

唐严笑了:“我认为老板根本不想拿企鹅的钱,你只是不想激怒对方。”

“唐总,可我们已经答应企鹅,让他们投资了啊?”吕思雨继续不解。

“老板肯定有办法吧?”唐严转头看向耿直,眼神里带着期待。

耿直嘴角微扬:“我们很诚恳地给他们投资机会,但是让他们自己主动放弃投资,事情就结了。”

“啊?”吕思雨懂了,又没完全懂,“可如何能让企鹅主动放弃呢?我看刘炽苹刚才的样子,真有可能会接受2.5亿美金的估值哎。”

“无论他接不接受2.5亿美金估值,他都会表现出一副他能接受的样子。”耿直看着自家秘书,笑着道。

“啊!老狐狸。”吕思雨懂了,猛地点点头。

她随即又问:“那如何做,会让企鹅主动放弃啊?"

“方法太多了,融资时,利用控制权条款、排他性的业务条款,信息隔离条款、竞争条款......”

“哈哈哈,老板机智!”吕思雨直接乐了,“那后面就考验老板娘的功力了!”

耿直采取表面合作,实际设置门槛的方案,既不得罪企鹅,又给企鹅留足了面子,还能为微信项目打掩护。

同时,企鹅的搅局,或许会让云峰基金那边更积极。

这是个一箭多雕的事情。

就在三人还在讨论时,吕思峰敲门走了进来。

“耿师弟,老板刚私聊我,打听你今天有没有空,说有个要事想跟你商量一下。”